谁在拿捏车企 “芯”？

文 / 吴先之

来源：光子星球（ID:TMTweb)

去年一个普普通通的下午，七八个男人挤在某车企一级供应商（业内又称 “Tier1”）办公室里，气氛异常紧张。

“黄总，4 个月了，你一个子儿都没打给我，今天你当着原厂（芯片厂）人的面把问题解决了。” 张鑫是一位汽车芯片经销商，由于客户账龄逾期，多次沟通无果之下，他拉着某芯片制造商中国区几位经理，上门 “讨债”。

为了缓解不断上窜的急火，他解开衣领一颗扣子，拿起手中矿泉水，牛饮起来，双眼始终盯着对面一位中年男人。

“老弟，不是我们不给，客户没打款，我又不是印钞机，怎么也变不出钱来啊！” 这位中年男人话音未落，看到张鑫眼睛瞪直了，他慌忙改口说，“容我想想办法，再给我两天时间？”

“你掐死我算了，我们财务说了，钱如果没有到账，这货肯定是不让发的。” 张鑫按捺不住，一巴掌拍在中年男人的办公桌上。众所周知，去年芯片紧缺，张鑫一句话直接激怒了中年男人，“原厂的几位老总也在这儿，小老弟，你不发货的意思就是不想合作了是吧？”

看到身边几位来自某美国芯片公司的经理默不作声，张鑫淡淡地说，“合不合作取决于你们付不付款，你不付款我也确实没办法”。

从 2019 年下半年起，全球汽车芯片缺口持续扩大。作为某芯片制造商在华一级代理商，张鑫告诉光子星球，上述争吵是家常便饭。“最可恶的就是走承兑汇票，拖你几个月，人都要拖变形。”

一位业内人士认为，汽车芯片供应在 2024 年以前几乎没有好转的可能，即便有部分芯片存在国产替代，车企与 Tier1 也因为种种考虑不会采购。

光子星球向多位产业链人士问及缺芯除了全球疫情影响之外，有没有别的原因时，他们大多认为芯片涨价是整条产业链共同作用的结果，而不只能归咎于囤积居奇的贸易商或者中间商。

“如果中间商就能把价格炒起来，那整个产业链也太脆弱了。” 一位知情人表示，问题远比外界预期更为复杂。

为什么 “芯” 慌？

第一轮芯片涨价的推手其实是车企。

“2019、2020 年疫情爆发时，上汽、一汽就意识到芯片可能出现紧缺，个别主机厂曾经囤货了一批货。” 黄林是某主机厂电控工程师，他确实感受到芯片问题越来越掣肘车企。

当外界，或者车企在谈论缺芯问题时，其实忽略了车机芯片从制造到车企经历了一个相对复杂的过程。

黄林表示，“车企大部分情况下是看不到芯片本身的，所谓车企缺芯其实主要是电子设备一级供应商缺芯，因为无法交付相应的模块，从而导致车企缺芯。”

这个说法得到了某芯片代理商张鑫的印证，按照他的说法，国内汽车产业链获得一颗芯片至少需要经历四个环节：芯片制造商（例如德州仪器、英飞凌、英伟达）、在华一级代理（国内较大的有中电港、艾睿）、车企供应商（例如博世、德尔福、博格华纳），最后才是车企。

具体而言，车企首先把需求告知一级供应商（Tier1），后者到市面上搜寻能够满足需求的经销商，“一般情况下，Tier1 会跟我们说这里有个项目，询问我们能否匹配”。经过招标或者对接确认代理商后，这位代理商会将需求进一步传递给原厂适配，并进行注册。

原厂接单后，会派出工程师与国内经销商、Tier1 一起推进项目。其中 Tier1 扮演着甲方角色，芯片厂为乙方，而代理商主要居间协调。需指出，代理商不仅代理产品，而且当需求产生后便会深度参与到整个方案的修订、确认、量产全流程。

由于智能化与疫情影响，供给受挫、需求旺盛，原本各环节间微妙的平衡被打破，国内汽车供应链与海外芯片制造商展开错综复杂的博弈。

我们看到，一些国内车企与 Tier1 试图通过短期投资、并购的方式，或者直接找芯片企业联合开发，甚至绕开芯片厂在国内的代理商根治问题。例如之前图森未来与英伟达合作，基于后者最新车规级 AI 芯片研发无人驾驶控制器。

不过，陈鑫认为正规代理商是无法绕开的，例如美国艾睿是 TI 在华独家代理，且与中电港一样，覆盖芯片相对较全。

“车企或国内的 Tier1 是绝对不会，也无法对接到原厂。” 他甚至提到 “很少看到国内的 Tier1 或者说车企能和芯片厂一起长期合作，更别说前期就与之开发了。” 一般情况下是原厂他自己设计出来之后给车企推某个产品，要国内主机厂去跟它的产品适配。

上述人士解释称，大部分芯片制造商为欧美企业，他们会首先满足既有客户。比如长期给 BBA 做了多年配套的大型 Tier1，他们可以跟芯片企业提需求，说 “我要什么样芯片”，原厂一般都会配合，换成国内 Tier1 就不行了。

国内企业不仅没有话语权，在 2020 年以前，甚至还沦为不少芯片制造商去库存的渠道。“除非生产了三四年，已经有新的替代了，才会拿卖给国内比如长安这些车企。”

另一方面，芯片会受到当地法律法规管控，因而也需要有第三方、第四方参与进来，规避问题与潜在风险。

一位前比亚迪工程师告诉光子星球，当时一款零部件只有某国外厂商生产，自己提出采购意向时却被其拒绝。最后这家企业绕了好大弯子，经历了韩国代理商、国内两级代理商等一系列复杂流程后才最终拿到产品。

“一个小零部件 2000 元，你敢信？”

除了供应链问题之外，国内相关企业的账期问题也要求 Tier1 与芯片厂之间需要若干层级分摊。“芯片厂接受不了国内账期与承兑，另一边国内 Tier1、车企大都存在至少 3 个月（90 天）的账期”，这也是张鑫工作最繁忙的根源。

“真正走完对账、开票、付款全套流程，可能要 105 或 115 天时间，有时候甚至还会叫你走承兑汇票。如果恰好有 1 个月的汇票那就算自己走运，运气不好的话，一套承兑走下来，6 个月时间说没就没了。”

因此，国内芯片代理商还扮演了对冲账期的作用，导致代理商在资金周转上有十分严明的纪律。“客户不打钱，我就不发货。”

而工程师黄林提到，如果需求比较高的话，为了确保付款进度符合预期，代理商不会一次性交付所有芯片，而是在收款后，以 20 颗芯片为一个单位，分批发货。

因此，解决芯片问题不可能一蹴而就，需要国内整个供应体系从研发、物料、资金等多方面着手，才有可能得到解决。

究竟是谁在抬价？

当了解芯片市场情况后，再看最近两年供应短缺，会有完全不同的理解。

汽车芯片是个含混的概念，实际上包括了 MCU、ASIC、算力 Soc、功率半导体、传感器、存储等各类用处不同的芯片。数位来自车企、供应链与代理商人士向光子星球确认，时下最紧缺的是汽车 MCU 大类（微控芯片）。

根据往年数据显示，汽车微控芯片市场大约占据所有行业 MCU 总销量的 40%，相关企业大部分来自海外，包括德州仪器这类全门类的巨头，也包括英飞凌这种在部分领域具有竞争力的企业。

显然，供给与需求错配是一个结构原因，然而光子星球在与业内人士交流时发现，整个供应链环节都或多或少助推了涨价。

前文提到，进入国内市场的汽车芯片至少需要走四个环节，芯片制造商 – 在华代理商 – 供应商 – 车企。任何一个环节调价，都会抬高下个环节的成本。

一位知情者称，面对芯片价格飞涨，制造商相对理性许多，这个环节在过去两年涨价并不明显。可是疫情依旧持续，上游原材料涨价压得制造商喘不过气来。近日，英飞凌给下游分销商发布通知函，称由于市场供不应求及上游成本的增加，自己无力承担溢出的成本，涨价将是大概率事件。

而代理商方面，由于同原厂有代理协议的存在，价格与数量上都有严格要求，不能肆意涨跌。据张鑫与另一位芯片代理商任华提供的信息显示，他们并不清楚客户到底有多少需求，更无法准确掌握 Tier 手中有多少存货、多大缺口。

其中任华提到，代理商只清楚自己所代理的芯片厂商有多大供给，能给国内市场供应多少量。相反，Tier1 知道给车企提供供应服务，需要用多少芯片、自己存货有多少。

光子星球询问一位 Tier2（二级供应商）时，对任华的说法表示认同。同时，他认为涨价主要是中间商抬价的结果，与供应商无关。另据一位不愿透露详细信息的贸易商介绍，自己也是从别的渠道获得了芯片，但他拒绝告诉光子星球，自己手里的 “货” 到底是怎样获得的。

张鑫分析称，芯片贸易商的货源是来自于打破了芯片应有的流通渠道，除了芯片厂之外，其余三个环节或直接，或间接助推了缺芯的情况。

“因为大家都会受利益驱使产生一种想法。这主要取决于有没有人带你玩，有没有拿货的渠道。一般来说，正规代理、贸易商、原厂、客户（Tire1）是一条绳子上的蚂蚱，都可能参与其中，产业链缺任何一块东西，都会产生连锁反应。”

而另一位汽车工程师梳理了如下几种情况，具有一定参考价值。

第一种情况来自于 Tier1 没有按时付款导致预期，芯片压在代理商手里。有人看到市场价格飞涨，同时为了释放风险，抬价之后卖给了别的供应商。

第二种情况是 Tier1 为了应对涨价囤货，或者故意向代理商虚报需求。张鑫的说法可以印证这种推测。

“确实有供应商为了缓解芯片问题，在招标环节，找了四五个代理商竞标，最后同时给大家报了相同的需求”。不过他认为，除非代理商之前就有很多货，否则很难出现这种情况。“因为需求最终会传递到芯片厂商，突然要求这么大的量，相关企业会产生警觉。”

第三种情况则是某些供应商无法完全满足车企骤增的需求，为了巩固合作关系，或是找其他同行调剂，或是一层层分担。无论哪种，都将推高成本，加剧该款芯片紧缺。

此外，部分贸易商（芯片炒家）会四处请托，找供应商、代理商要货，试图坐高价格渔利，也会带来价格上涨。某企业供应链人士曾告诉光子星球，“客户之间都是朋友，有时候，要多少货、选哪家、用多少，最后都可以在酒桌上解决。”

甚至一些走正规渠道的代理商感慨，身边确有同行，在 2020 年靠着炒芯片，赚了千万、乃至上亿身家。“上个月还跟我一起吃路边摊，这个月就请我去别墅，老实说我还是很眼红的。”

芯片短缺的流通因素

北京一位汽车工程师表示，许多公司跨界造车，给车企带来了很大压力。

“雷军造个车，到处挖人，把人力成本抬上去了。之前显摆自己要拿 100 个亿造车，导致整个产业链报价都上去了。比如以前开个模，如果量大可能开模费都不会收，现在你要拿 100 亿造车，怎么也得分我个 200 万开模费吧？”

全球汽车产业早已非常成熟，链环环相扣，不过随着越来越多的企业跨界造车，往日平静的湖面被激起波澜。“面粉涨价，卖石灰的也跟着涨。”

与此同时，上游供应链持续整合，几家体量颇大的企业有了更多话语权。

在电池领域，宁德时代往上下游拓展的步伐明显加快，收购锂矿、投资、甚至直接下场做换电服务、参与车企融资。处于下游的车企越来越忌惮在供应链环节出现一个绕不开、干不过的 “宁王”。

在电控领域，博格华纳掌握着极大话语权。这家企业从 2015 年开始通过并购整合，形成了电驱动模块、电池加热器及座舱热管理产品等较为完善的产品线。

因为汽车零部件有相当一部分来自于工业零部件，因此也有一些原本做工业零部件的企业跨界到汽车领域，例如近年来集成了连接器模块的 Molex（美国莫仕）。

2015 年收购业内技术领先的雷米电机，2017 年收购英国新能源汽车控制装置和电池充电器生产商 Sevcon，2019 年整合两家电动、混动领域的企业，一年后又作价 33 亿美元收购德尔福，介入自动驾驶与车联网领域。

一位业内人士总结称，“你会发现，面向消费市场的车企越来越多，面向车企的供应商越来越少。” 这既是产业发展进程的趋势，毕竟智能化扩大了产业对元器件的需求，继而要求供应商有更强的集成能力。相反，国内相关企业却始终处于单兵突破的状态下。

有前比亚迪员工告诉光子星球，国内不仅芯片缺乏，而且不少精密零部件同样严重依赖进口，即便有国产替代，其生产过程还高度依赖人工。

他表示，当年比亚迪想将博世批量生产的某个零部件国产化，王传福要求工程师想办法 “钻研” 出来，可惜机床精密度不够，照着模子做怎么也差了毫厘。于是 “拉了我们一拨人去手工打磨毛刺，校准精度”。

即便如此，良率也不过 20%。“在比亚迪内部有句口号，叫做：机器人就是机器不行就加人。”

具体到芯片领域，国产替代也面临着巨大难度。站在代理商立场的张鑫与站在车企立场上的工程师黄林都认为，芯片无法在短期内实现国产替代。

首先，由于安全原因，车企供应商没有国产化的动力。“你叫我用国产的没问题，那出了问题，车企、供应商、芯片企业谁来担责？” 黄林提到，之所以国外供应商除了本身产品可靠性高，还有完善的责任体系。

其次，现有国产能替代的领域相当有限，张鑫认为，目前所有汽车芯片产品方面，可能电控芯片短期替代的可能性最高，像兆易创新还能提供较为可靠的产品。

再次，一款芯片需要通过车规级认证，而获得认真需要经过严密、苛刻的检验方才能拿到相应资质。长周期、高风险、高成本，阻碍了国内企业的步伐。我们看到，一些国内企业试图通过并购方式绕行，例如闻泰科技早前就并购安世获取 MCU 芯片，但远水解不了近渴。

最后，博世、博格华纳这些 Tier1 巨头尽管在华有合资主体，他们对产业链的整合能力明显优于国内供应链企业，也不会轻易更换既有二级供应商。

代理商任华为我们描述了他亲身参与的一次竞标。

去年年末，某一级供应商找了四五家分别来自国内、欧洲、美国等芯片代理商竞标，竞争相当激烈，该供应商知道国产竞品难堪大用，放出了要优先测试了国产产品的风声。任华闻风而动，立即找到自己代理芯片企业的技术人员，拉着供应商一起对接需求。

“我记得是腊月二十九，我、技术人员、供应商、芯片厂方一起熬了个通宵。同时又分了另一拨同事去供应商总部所在地，给他们的年会捧场，联络感情，才总算抢到了单子。” 他提到，在方案、流程、服务方面，国产企业的确与国外企业有着不小的差距。

可以缺芯，不能 “缺心”

为了应对缺芯问题，国内企业进行长期投入是必须的，但短期只能通过其他方式对冲问题。

据某北方车企内部人士透露，不仅芯片供应紧张，其他零部件也存在较大缺口，管理层不得不要求旗下几款车型的生产线按照供应链情况按序开工，从而有更多时间与空间调配紧缺的模块。

像长城欧拉频频爆出负面事件，其实是折射了该车企在供应链领域的短板。早前 “芯片门” 是供应链缺货，相关人员破罐破摔，继而传出黑猫、白猫停产事件，更可能是长城方面为了调整生产线，暂时性停止接单。

坦诚地说，从成本角度看，不断上涨的芯片价格，让黑白二猫这类面向中低价位需求的车型恐怕很难重回市场。

光子星球了解到，面对缺芯短期无法缓解的现实，有产业链上的玩家开始以次充好，应对不断增长的需求。

有业内人士从某内地汽配市场了解到，一些商家从事半导体产品回收、翻新、销售工作，其中不仅有收购废品以提炼贵金属的商家，还有一群专门收购废旧车芯片的商家。据了解，这部分芯片在业内被称为 “拆机芯片”。

上述人士提到，相关产品销量有不输那些来自正常渠道的芯片，既填补了缺口，也满足了市场需求。唯一问题是，“因为大多是四五年前的芯片，装上之后可能卡顿非常明显，但因为经过了车规级认真，可靠性还是没问题的。”

他同时又很困惑，“话又说回来，为啥人家五六年的芯片，还是比咱们自己的还靠谱呢？”